La Gota China

Recuerdo con claridad un ejemplo que citó un profesor de física acerca de la persistencia (mantenerse firme o constante en algo). Nos contaba la tortura denominada “La gota china”, la cual consistía en inmovilizar a un prisionero -tumbado boca arriba-, de modo que le cayera sobre la frente una gota de agua fría cada 5 segundos. Después de algunas horas, el goteo continuo provocaba daño físico en su piel, similar al que sufren las yemas de los dedos después de un baño de inmersión. Pero la verdadera tortura para la víctima era la locura que le provocaría el no poder dormir, debido a la constante interrupción de las gotas, ni tampoco poder beber el agua cuando la sed atacara, con lo cual a los pocos días sobrevenía la muerte por paro cardíaco.

            Más allá del morbo de la situación -éramos adolescentes ávidos de cosas inusuales- recuerdo que el mencionado docente nos decía que la persistencia era exactamente eso: Insistir -como la inocente gota- hasta lograr un fin. Por años no logré conectar la historia de la tortura china con la realidad laboral, pero ya involucrado en el área comercial de diferentes empresas, pude comprobar que uno de los errores más comunes y graves de un vendedor es no ser persistente, es decir, abandonar al posible prospecto o venta apenas recibe un “no” o una objeción difícil de rebatir. Confieso haber perseguido posibles clientes durante nueve meses -como un embarazo- y posteriormente conseguir la anhelada venta. Porque de manera temprana entendí que muchos “no” que el potencial cliente nos dispara en la cara, a la hora de la verdad, no se originan en el desinterés del producto o servicio que se ofrece, sino en variables diversas como ausencia de dinero efectivo, temor en tomar una decisión de manera individual cuando debería resultar de una conversación con un socio, presionar en el momento inadecuado -cuando existen cosas más importantes en la empresa- o bien, no fuimos suficientemente convincentes a la hora de presentar los beneficios del producto o servicio en cuestión. En mis conferencias comento que si un vendedor se deja vencer tan fácil -o sea no persistir- y aplicara esa misma actitud a los encuentros íntimos en su vida diaria, seguramente moriría virgen.

            ¿Por qué abordo la persistencia en este artículo? Porque algo similar ocurre con la presentación de ideas de negocios y/o búsqueda de inversionistas en el campo del emprendimiento.

            En base a numerosas reuniones en las que participé como oyente y en otras siendo parte del equipo empresario encargado de tomar decisiones frente a la presentación de nuevas ideas de negocios por parte de emprendedores, puedo asegurar que los emprendedores deben mejorar su capacidad de insistir, proseguir, continuar, persistir detrás de una idea en la cual tienen fe, y por supuesto, un plan básico/breve de negocios que sustente la operación.

            Existe mucha hormona metida en la presentación de nuevas ideas pero no siempre la misma cantidad de neuronas. Mi postura es simple: Una reunión de negocios donde estoy buscando inversionistas, socios o aliados estratégicos para mi proyecto, es lo más parecido al Tinku. Es decir una pelea a muerte donde tengo que matar “los no” que emergen del lado contrario. ¿Cómo matarlos? Preparándose. Me gusta decir “haciendo los deberes”. Me explico. En la época escolar la mejor forma de vencer exitosamente un examen era estudiando. Pensando qué me podían preguntar y planificando la respuesta correcta y contundente. Si esta fórmula simple funciona en la época de estudios, ¿por qué no se aplica en la actividad emprendedora?

            Pienso que en muchas ocasiones, los “presentadores” de la idea -sea o no un pitch- están más concentrados en el show (la demostración) que en el artista (innovador producto o servicio). Hay mucho trabajo de lenguaje corporal y verbal, láminas atractivas, etc. pero no tanta planificación de preguntas… y obviamente, de respuestas concretas al oído del cliente, no al nuestro (a veces intoxicado de obviedades no tan obvias). Permítanme ofrecerles un método odiosamente simple para evitar quedarse sin respuestas ante el bombardeo de preguntas de alguien interesado en nuestra idea de negocio. Ponerse el objetivo de planificar (suponer) 100 preguntas. Sí, leyó bien, cien preguntas que nos puede hacer un posible inversionista, socio o aliado, entendiendo que cualquiera de estas tres posiciones genera preguntas diferentes. Una vez escritas -sea en un cuaderno, computadora o celular- responda una por una, también por escrito. Nada de apelar a la memoria, recordando que la memoria “de elefante” solo la tiene el paquidermo. Es posible que una pregunta genere más de una respuesta. Anótelas. Una vez “hechos los deberes”, saque copia de ambas listas (preguntas y respuestas), y entregue a quienes participarán de la presentación. ¿Por qué? Nada peor que diferentes respuestas -de un equipo emprendedor- frente a un potencial interesado. Esta situación es sinónimo de improvisación… o más grave aún, desacuerdo entre los integrantes del mismo. La primera vez que hagan este ejercicio -que costará tiempo y esfuerzo, por supuesto- nunca faltará el que abandone la metodología o no desee participar. Consejo: Sáquelo del equipo y de la empresa. Quien no colabora, pudiendo y debiendo hacerlo, en una etapa clave como esta… es un posible zángano laboral o piedra en el zapato. Mate el problema de raíz. Y lamento si es su pariente, familiar, pareja, cuate o amiguis.

            Finalmente, siempre resulta bueno tener un ejemplo de persistencia a mano, ideal para no decaer ni aflojar en el momento más importante del emprendimiento -parecido al despegar de un avión-, y me encanta citar lo que hizo el presidente y CEO de Starbucks, Howard Schultz, allá por 1982. Cuando buscaba fondos para crear un negocio de cafeterías, llamó a 242 puertas y 217 le negaron la entrada. La historia posterior todos la conocen. ¿Schultz nos sirve de ejemplo? Por supuesto, persistencia total. Y me remito a sus propias palabras, con un pensamiento de oro para quienes son emprendedores: “Debes encontrar algo que ames profundamente, que te apasione y estar dispuesto a sacrificar muchas cosas para alcanzarlo”.